「決め物」「当て物」とは？大家さんが知っておくべき不動産仲介営業マンとの付き合い方

不動産業界には一般の人には理解できない「隠語」があります。売買業界・賃貸業界それぞれにも業界人しか使わない言葉がありますが、賃貸業界には入居者募集を行う物件について、物件のランク付けやレッテル貼りに使用される言葉があります。

主に入居希望者が物件を内見するシーンで使われる隠語が「決め物」や「当て物」などの言葉です。

不動産会社は内見時の案内ルートを漠然と決めるわけではありません。いくつかのルート設定に対する考え方があります。

1．最短時間で回れるルート

2．店舗からスタートし自然に店舗に戻って来るルート

3．申し込みを確実にもらえるルート

内見の目的は入居申し込みをいただくことです。内見するお客さんにとっても早く希望の物件を見つけたいはず。そして、もっとも望ましいルート設定は［3］の「申し込みを確実にもらえるルート」です。

このルート設定にはセオリーがあります。

当て物→中物→決め物

このように、最低3つの物件を用意し、申し込みを入れてもらおうとする“本命”は最後に案内する「決め物」になるのですが、引き物も含めて4つの言葉の意味を紹介します。

前述したように不動産業界ではいわゆる“隠語”がよく使われます。営業マンがよく使う隠語をある程度大家さんも知っておくと、営業マンのペースではなく大家さんのペースで付き合いを続けることが可能です。

入居者募集のためいろいろと対策を施し準備している物件が、実は「当て物」としてレッテル貼りされていることがあります。このような場合はなかなか入居者が決まりません。

「当て物」や「引き物」のデメリットと、大家さんの大事な物件が入居者募集の現場ではどのような評価を得ているのかチェックする方法をご紹介します。

募集中の物件が「当て物」「引き物」にされていると、いつまでも入居が決まらない状況が続きます。不動産会社は本命物件として評価しておらず、真剣に空室を埋めようと努力することはありません。

「当て物」「引き物」にされる理由のほとんどは、物件仕様と設定家賃のアンバランスさです。また、管理会社が行っている仲介会社へのアピール不足があり、仲介会社が正当な評価をしていない可能性もあります。

「当て物」「引き物」になっているかを確認するには、次のような方法があります。

・物件ごとの内見数や問い合わせ数またはHPアクセス数を確認する
・問い合わせ数やHPアクセス数に比較して内見数が少ない場合は「引き物」の可能性が高い
・内見数が多いのに入居が決まらない場合は「当て物」の可能性が高い

「当て物」「引き物」になっているかの確認も必要ですが、そもそも空室期間が長い物件には何らかの問題や理由があります。そのような物件は設定条件を含めて見直すことが必要です。

「決め物」として評価され「決め物」として扱われることにより、空室は早く埋まり安定した賃貸経営が可能になります。

では、決め物として認識してもらうために、大家さんにはどのような考え方が必要なのでしょうか？ここでは3つのポイントをご紹介します。

募集中の物件を「決め物」として扱ってもらうには、客付けした仲介会社に「AD」を設定する方法があります。「AD」とは広告料のことで、大家さんが入居者を決めた仲介会社に、仲介手数料とは別に支払っている入居促進のための費用です。

ADを付けると仲介会社はAD付き物件を優先して紹介する傾向があり、入居が早く決まるメリットがあります。しかし、ADは必要経費の増加につながり収益性を悪化させます。

ADが必ず必要かというと、たとえば1月～3月の繁忙期はADがなくとも入居が決まるケースは多く、募集のタイミングを考えながら活用すべきです。ADに頼ってしまうと、入居したくなるような物件の魅力づくりが疎かになってしまい、本来の賃貸経営のあり方から外れてしまいます。

たとえば、家賃設定が周辺相場や競合物件と比較して割高になっている場合、ADの有無よりも賃貸条件の見直しにより入居率が高まるケースもあります。ADについては必ず必要なものではないといった考え方が重要です。

ADについては売買取引では想定される費用と考えられますが、賃貸借取引においては宅建業法違反になるとの判例が、公益財団法人全日本不動産協会のウェブサイトで紹介されています。

仲介会社が部屋探しをする顧客に物件を紹介する時には、物件リストやウェブサイトの一覧から物件をピックアップして紹介しますが、すべての物件の特徴を担当者が覚えているわけではありません。

「引き物」や「当て物」に該当する物件と意識している物件もあれば、そのような意識をしていない物件も多いと思います。多数の物件から顧客に紹介する際に「決め物」と意識している場合は、優先的に紹介してもらえ、入居申し込みが入る可能性が高まります。

「決め物」と意識してもらうには、まず大家さん自身が所有している物件を担当者に知らせる努力が必要です。そのためには、大家さんとしてすべき活動があります。

・マイソクのブラッシュアップをする

・仲介会社に直接マイソクを持ち込む

・みずからウェブサイトを立ち上げSNSなどで情報を発信する

こういった地道な努力が実を結ぶものです。

仲介する営業マンは、物件そのものの魅力が「決め物」としてふさわしいと認識していることはもちろんですが、大家さんとの人間関係が深いほど「大家さんのために」という意識も働きます。

管理会社や仲介の元付業者ばかりでなく、客付け業者の担当者ともできるだけ信頼関係を築いておくことが大切です。

「客付けに強い仲介」や「管理会社との付き合い方」など、仲介会社や管理会社との関係構築に関する記事もあります。ぜひ参考にしてください。

管理会社は、大家さんの代理人となって管理業務を行うため、非常に大事な役割を担っています。仲介会社との提携・協力関係の構築も管理会社の重要な業務ですが、仲介会社の営業マンは、大家さんとの関係も、大切にしたいと考えていることが多いでしょう。

不動産の営業マンと信頼関係を築くためにも、営業マンから「これからもこの大家さんと付き合っていきたい」と思われるような存在でありたいものです。

営業マンからリスペクトされるような大家さんになるには何が必要か、ここでは2つの重要なポイントをお伝えします。

大家さんは管理会社や仲介会社の担当者と接する機会も多いと思います。担当者の中には「一を聞いて十を知る」というような感度の高い人もいれば、理解力の低い担当者もおり「仕事は担当者次第」を実感していることと思います。

このことは管理会社や仲介会社の担当者から見た大家さんにも言えることで、賃貸経営に明るい大家さんであればあるほど「大家さんのために」といった意識が働きます。

また、中途半端な仕事ぶりでは大家さんに信頼されないといった意識も生まれ、大家さんが「できる人」であるほど、担当者はより真剣により誠実に対応してくれるものです。

そのためには、大家さんは「できる大家」でなければなりません。賃貸市場の相場や人気アイテムのトレンドなど、マーケティングに関する知見を身に付けると自然と「できる大家」になっていくものです。

「できる大家さん」は賃貸管理に関することもみずから方針を立て、主体的・自律的に賃貸経営を進めていきます。管理会社に任せきりにしたり、言いなりになることは決してありません。

家賃設定などの入居条件、退去時の原状回復のグレード、空室対策のキャンペーンなど大家さんみずから検討し、PDCAサイクルを繰り返し賃貸経営のレベル向上を図っていくことができます。

みずからの意志で賃貸経営上重要な決断を行い、専門家としての管理会社や仲介会社をビジネスパートナーと捉え「できる大家さん」でいる姿勢が重要です。

大家さんにとっては大事な賃貸物件ですが、不動産仲介担当者から見た場合には、入居させやすい物件と難しい物件があります。理由の1つとしては、家賃設定など大家さんから提示される条件がニーズと合っていないなどがあります。

そのような物件は「決め物」として評価されることはなく、空室のまま長く放置される可能性があります。

「決め物」「当て物」などの業界用語を解説してきましたが、不動産業界の慣習を理解することにより、管理会社・仲介会社との付き合い方や賃貸経営の基本的な考え方を身に付けることができるのです。

不動産業界の常識・慣習の理解が、不動産のプロたちとのパートナーシップを形成する近道になるでしょう。