空室対策のために知っておきたい客付けに強い仲介会社の特徴

監修河野 陽炎

  • 公開日:
  • 2019年09月27日
  • 更新日:
  • 2019年09月27日
空室対策のために知っておきたい客付けに強い仲介会社の特徴
ほとんどの大家さんは仲介会社に客付け業務を委託しているでしょう。ただ、その会社は客付けに強いかどうか、きちんと見極めているでしょうか。所有している物件で空室が長期間続いているようなら、委託先を見直すべきかもしれません。この記事では、委託している仲介会社の見直しを検討している方々に、客付けに強い仲介会社の特徴について、選ぶ際に確認しておきたいことも合わせてお伝えしていきます。

賃貸経営で避けては通れないのが空室対策。
客付けに強い仲介会社の特徴を理解することから始めましょう。

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目次

仲介会社の主な業務内容とは

賃貸経営は大家さん1人で取り組むだけでは限界があるため、パートナーとなる業者を見つけ、信頼関係を築くことが大切です。物件の清掃、メンテナンス、家賃の徴収などの管理業務を行うのが管理会社、入居者の募集と契約を行うのが仲介会社、また、管理と仲介の両方を行う会社も存在します。今回は、仲介会社についてご紹介していきます。

仲介会社には2つの種類がある

仲介会社は、その役割によって「元付け業者」「客付け業者」に分類されます。元付け業者は入居者を募集する大家さんのためにサポートを、客付け業者は入居を希望する人のためサポートという違いがあります。1つの会社が元付け、客付けの両方の役割を兼ねている場合もあります。

仲介会社で変わる賃貸経営

賃貸経営に成功するには、「多くの人に入居してもらうこと」「入居した人に、長く住み続けてもらうこと」の2つが大きなポイントです。客付け力の強い仲介会社に入居者募集業務を依頼すれば、多くの人に入居してもらうことができ、賃貸経営成功の第一歩を踏み出すことができますが、具体的に仲介会社によって賃貸経営はどのように変わるのでしょうか。

空室率とキャッシュフロー

客付け力が高い仲介会社に入居者募集業務を依頼すると、早い段階で空室を埋めることができます。優れた仲介会社は大家さんと入居希望者、双方のニーズをくみ取ってニーズに合う物件を仲介するため、入居者が物件を「居心地が良い」と感じ、長く住み続けてくれることが期待できます。また、家賃収入が安定することで、キャッシュフローの改善につながるでしょう。

一方、客付け力があまり高くない業者を選んでしまうと、なかなか空室が埋まらず、物件を維持するコストだけが発生し続けてしまい、当然キャッシュフローも悪化します。

仲介会社次第で、空室率が変わってしまう可能性もあることを留意しておきましょう。

客付けに強い仲介会社の特徴

仲介会社には、元付けに力を入れている会社、客付けに強い会社など、それぞれに特徴があります。多くの人に入居してもらわなければ、安定した賃貸経営を行うことはできませんので、客付けに強い仲介会社と信頼関係を作っていくことが大切です。

営業力がある

入居先を探しているお客様に、「この物件に住みたい!」「興味があるから内見してみたいな」と感じさせることが、成約への第一歩。入居希望者の「こんな物件に住みたい」というニーズを聞き取り、大家さんの「こんな人に住んでほしい」というニーズを把握した上で、双方のニーズに合う物件を選び、仲介できる会社を選びましょう。

・コミュニケーション能力の高い人材が多い
・入居希望者や大家さんのニーズを細部まで把握できる人材が多い
・物件の魅力を入居希望者にプレゼンテーションできる能力がある人が多い

このような会社は高い営業力を持っているといえるでしょう。

物件情報の露出度が高い

入居希望者は、インターネットでさまざまな物件情報を集め、ある程度、情報を絞り込んでから不動産会社を訪れるという流れができています。そのため、物件情報をインターネット上に公開し、露出度を上げる工夫をしている客付け会社ほど、入居希望者から注目されやすいです。インターネット広告への取り組みが熱心な客付け業者かどうかは、次のようにチェックしましょう。

・ポータルサイトへの広告出稿を盛んに行っていること
・会社が運営するWebサイトが見やすく、親しみがもてること
・物件情報のWebページは、図面だけでなく、写真が豊富に掲載され、物件の様子が分かること

物件資料が充実している

「町の不動産屋さん」を訪れると、物件情報が書かれた「流通図面」が壁一面に張り出されているのを目にするでしょう。流通図面が見やすく、物件の特徴が分かるように描かれていると、物件探しをしている人は安心します。流通図面に分かりにくい専門用語だけが並んでいるのではなく、誰でも分かりやすく描かれているか、写真も掲載されて物件の様子が分かるようになっているかを確認しましょう。

客付け力がある

入居希望者と希望する物件とを結び付ける力が強い客付け業者は、成約率が高いです。

提案力が高い

営業担当者は、入居希望者の要望を聞き取り、要望に合う物件を探し出して提案します。

・お客様の要望をどれだけ正確に聞き出すことができているか
・要望に合う物件を、スピーディに探し出すことができているか
・お客様の要望に無理がある場合、その要望を切り捨てるのではなく妥協できる点を探る努力をしているか

これらを確認するためにも、実際に店舗に行って接客の様子を確認するのがいいでしょう。

エリアの情報を把握している

入居者が希望する物件を即座に探し出すためには、客付け業者や営業担当者が地域の情報に精通していることが望ましいです。業者がその地域で営業をスタートしてどのくらい経っているかをできるだけ調べましょう。

コミュニケーション力がある

大家さん自らが入居希望者のふりをして客付け業者を利用すると、コミュニケーション力が高い人材がいるかどうかが分かります。

ニーズを細かく聞き出してくれる

「このような物件に住みたい」と担当者に話してみましょう。すると、より細かい要望や妥協したくない点と妥協しても良い点などを、丁寧に聞き出してくれる担当者かどうかが分かります。

物件の詳細を説明してくれる

お客様の知りたいことを伝え、信頼関係を築くことができる担当者が在籍しているかどうかを確認しましょう。たとえば、流通図面を見れば分かることを説明するだけでなく、もっと深い情報まで知らせてくれるでしょうか。実際に内見を申し出た場合、物件の隅々まで案内してくれるでしょうか。これらについてチェックしましょう。

大家さんも客付けのために行動しましょう

客付け力の高い業者に募集を任せることも大事ですが、大家さん自身も客付けのためにできる努力をしましょう。まずは、客付け業者をはじめから一社に決めるのではなく、複数の業者を回り、信頼できるところと契約することが大切です。

写真データやチラシの準備

客付け業者には、物件が魅力的に見える写真データを数多く渡しておき、ネット広告や流通図面で使ってもらえるようにしましょう。大家さん自身が、物件の魅力をあますところなく伝える入居者募集チラシを作成し、客付け業者に渡しておく方法もあります。

客付け業者にADをつける

客付け業者が入居契約を獲得した場合、大家さんからAD(広告料)が支払われるようにすると空室が早く埋まる可能性があります。大家さんは仲介手数料に加えてADの費用負担をしなければなりませんが、客付け業者にとってはADを受け取ることができる物件を成約させると利益が上がりやすいため、客付けに熱心になる傾向があります。

共有スペースや設備の見直し

空室がなかなか埋まらない場合、客付け業者を責めるだけでは改善しません。特に、「内見者はいるのに、入居を決める人がいない」なら、共有スペースの清掃状態や室内の設備などを見直し、「この物件に入居したい!」と感じてもらえる状態に変えていきましょう。

敷金・礼金をゼロに

敷金・礼金ゼロの物件は、引っ越し費用の負担を抑えたい入居希望者に喜ばれます。フリーレントの期間を設けることも有効です。ただし、家賃そのものを下げることには慎重になりましょう。家賃を下げれば、入居者が増える可能性はありますが、今後、長い期間にわたって家賃収入が減ることや、いったん下げた家賃を再び上げることが難しくなるという点まで考えるべきです。

入居審査の基準を緩和

入居審査の基準を緩和し、たとえば「連帯保証人不要」とすることも、入居者を増やす効果があります。ただし、経済面で厳しい入居者や、人間関係がうまく築けないなどの事情がある入居者が増えることで、家賃滞納や入居者同士のトラブルが起こるリスクもありますので、慎重に検討しましょう。

ここまでご紹介したように、空室率を改善するために大家さんができることもあります。ひとつひとつ取り組みながら、客付け業者とともに歩んでいきましょう。

まとめ

賃貸経営を安定させるためには、たくさんの人に入居してもらい、空室率を下げることが大切です。客付けする力が強い仲介会社と信頼関係を築き、募集のための活動をしてもらえば、空室率の改善につながるでしょう。客付けの力が強い業者を探すとともに、大家さんができる努力をすることで、賃貸経営の成功につなげていきましょう。

賃貸経営で避けては通れないのが空室対策。
客付けに強い仲介会社の特徴を理解することから始めましょう。

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河野 陽炎

監修河野 陽炎

【資格】3級FP技能士

3級FP技能士資格を持つライター、コラムニストとして、生命保険や医療保険、金融、経済などの執筆実績が多い。次々と発売される商品や、改正の相次ぐ税制、法律が1人の生活者にどう影響を与えるかの視点を大切にする。

※紹介されている情報は、記事公開当時の内容です。法律改正等により内容に変更がある場合もございます。

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