客付けに苦労している自主管理大家さんへ。仲介会社を上手に使ってみませんか？

管理会社に委託せず、物件の管理をすべて大家さんが行う「自主管理」。賃貸経営における管理業務は多岐に渡りますが、そのなかでももっとも大変なのは「客付け」ではないでしょうか。

賃貸経営におけるリスクにはさまざまな種類がありますが、なかでも注意したいのが「空室リスク」です。賃貸経営における主な収益は入居者からの家賃ですから、空室期間が長引いてしまうとその分収入がなくなってしまいます。

委託管理している場合は管理会社が入居者募集活動を行いますが、自主管理の場合は大家さん自身が入居者募集を行わなければなりません。この記事では、主に自主管理をされている大家さんに向けて、入居者募集のアイデアや仲介会社の利用方法などについて解説します。

自主管理の場合、空室を客付けするためにはどのような方法をとることができるでしょう。ここでは、自主管理の客付け方法と、自主管理における客付けのメリット・デメリットについて解説します。

自主管理で客付けを行う方法には、たとえば次のような方法が考えられます。

・仲介会社へ依頼

・不動産情報ポータルサイトに掲載

・入居者を募集できるWebサイトを活用

・SNSの活用

・既存入居者などからの紹介

管理会社に委託している場合と異なり、自主管理の場合は入居者募集活動を大家さんが行わなければなりません。上記のように仲介会社へ依頼したり、WebサイトやSNSを活用したりするなど、工夫しながら行動していく必要があると言えます。

自主管理の客付けにおける最大のメリットは、入居者募集にかける費用（手数料）が少なく済むことです。入居者募集を不動産会社に依頼する場合、広告料や仲介手数料などの手数料が発生するのが一般的。大家さん自身による自主客付けをおこなえば、これらの費用を節約することができます。

もちろん、客付けを不動産のプロに依頼すれば、広告掲載や内見希望者の案内といった募集活動や契約業務などを行ってもらえます。自主管理で仲介会社に依頼する場合は、依頼する業務内容と費用を確認したうえで検討するとよいでしょう。

自主管理の客付けにおけるデメリットとして、不動産会社間で情報を共有できるシステムに登録できないという点が挙げられます。たとえば、不動産物件情報を業者間で共有できるネットワークシステム「レインズ」に登録できないので、入居希望者を多く抱える仲介会社に情報が届きにくいことが考えられます。

また、仲介会社に依頼しない場合、入居者との契約や更新などの業務を大家さんが行わなければなりません。万が一、入居者との間に何らかのトラブルが発生してしまった場合には、入居者と交わした契約内容が非常に重要となってきます。そのため、法律などの専門知識に不安を感じる大家さんは、仲介会社に依頼することをおすすめします。

自主管理で客付けする方法で解説したように、インターネットなどを利用すれば、大家さん自身で客付けすることが可能です。しかし、少しでも早く空室を埋めたいのであれば、仲介会社をうまく利用することが近道といえます。

次の項目からは、仲介会社とのかかわり方について具体的に紹介していきます。

所有物件を仲介会社から借主に積極的に紹介してもらうためには、大家さんから仲介会社へ「仲介会社にとっても魅力的な物件」であることを、アピールしていく必要があります。ここでは、仲介会社にとって魅力的な物件だと感じてもらうためにはどうしたらよいか解説していきましょう。

仲介会社における収入は、主に「仲介手数料」と「広告料」です。そのため、成約しなければ収入はゼロ。すぐに入居者が決まりやすいと思われる物件、すなわち入居ターゲットにとって魅力的な物件であれば、仲介会社にとっても魅力的な物件であると言えます。

では、入居者にとって魅力的な物件とはどのような物件でしょうか。たとえば立地条件がよい、家賃が安い、設備が充実している、築年数の割に内装がキレイなど、入居者ターゲットによって、どの条件が魅力になるかは多少異なります。

そのため、入居者にも仲介会社にも魅力的な物件になるためには、所有物件の入居ターゲット層やライバル物件、周辺環境などの分析をしたうえで工夫が必要です。費用対効果を考えて、場合によっては修繕やリフォーム・リノベーションを検討してみましょう。

数多の物件情報から所有物件に興味を持ってもらうためには、どんな工夫ができるでしょうか。ここでは、物件の魅力を伝える工夫について解説します。

「マイソク」とは、物件概要をまとめた資料のことを言います。主に仲介会社が作成している資料で、反響があった時にメールで添付したり、来店した入居希望者に紹介したりする時に用いられます。

入居希望者は、仲介会社から送られてくるマイソクから内見希望の物件を選ぶことがあります。そのため、マイソクのブラッシュアップは非常に有効です。物件設備を漏れなく載せる、外観を魅力的な写真にする、アピールポイントを必ず記載するなど、仲介会社と協力しながら作成してもらうとよいでしょう。

仲介会社に写真を撮影してもらえる場合もありますが、できるだけ印象のよい写真を掲載するためにも、大家さん自身で写真を多く用意しておくことがおすすめです。

できれば仲介会社が掲載しているネット広告を定期的にチェックして、気になるようであれば写真の入れ替えを依頼してみましょう。

仲介会社に依頼することと同時並行で、自主管理大家さんも客付けのために行動することをおすすめします。SNSや自主HPなどで物件情報を発信するなど、インターネットを活用してみてください。入居希望者だけでなく、仲介会社や不動産会社へのアピールにもつながります。

仲介会社を選ぶ前に、所有物件の入居ターゲットを分析してみましょう。仲介会社によって、強みとしている部分が異なります。所有物件の入居ターゲット層にどのようなアプローチをしていきたいか、大家さん自身も戦略として考えることが大切です。

仲介会社を選ぶ時には、所有物件の入居ターゲット層の客付けに強いところを選ぶことが大切です。たとえばメインターゲットが学生であれば、大学の近くにあったり、大学生協と提携をしていたりする仲介会社を選択するなどが考えられます。そのほか、所有物件のあるエリアを熟知している仲介会社などに依頼するのもよいでしょう。

前述の通り、仲介会社の主な収入は「仲介手数料」と「広告料」です。仲介手数料は宅建業法で定められた「仲介会社に支払う手数料」のこと。宅建業法で定められている原則はありますが、慣習的に借主側に請求している仲介会社が多いのが実情です。仲介会社によって異なりますので、詳細は各担当者などに確認してみましょう。

一方で、広告料（AD）は客付けをした仲介会社に貸主が支払うものです。客付けにかかる広告宣伝費です。仲介会社にとって、入居希望者がADありの物件を契約した場合、物件の仲介手数料とは別に、大家さんから広告料（AD）を受け取れることになるため、ADあり物件は魅力的な要素の1つ。

客付け活動を熱心に行ってもらえる可能性が高まります。募集時期や地域によって広告料の相場は異なりますが、閑散期の首都圏（関東）であれば、賃料の1～2か月程度が目安となるでしょう。

仲介会社がADを魅力に感じれば、積極的に所有物件を紹介してもらえます。成約率が高まり、早く空室が埋まる可能性も高くなることと思います。しかし、高いADを支払ったからといって、必ず早く空室が埋まるとは限りません。

いくら仲介会社が積極的に物件を紹介してくれても、物件自体の魅力がなければ入居希望者に選んでもらえないからです。ADを利用する場合には、物件自体の魅力を高める工夫も忘れないようにしておきましょう。

募集時期や地域によってADの相場は異なります。まずは複数の仲介会社に足を運び、ADの相場を調べましょう。所有物件の入居ターゲット層が狭く客付けに苦戦しそうなどの事情があれば、相場よりも高めのADを準備するなどの工夫が必要です。

反対に、1～3月の繁忙期で客付けが容易であることが想像できるという場合では、相場よりも低いAD、もしくはADなしという選択もありえるでしょう。空室の募集時期や所有物件の現状を考慮し、ADの費用対効果を考えてみましょう。

仲介会社に依頼する場合は、募集する前に細かい条件を決めておくとよいでしょう。たとえば、火災保険の手続きを大家さん・仲介会社どちらが行うのか、鍵交換費用はいつ・いくら支払うのかなど。各設備の有無や内見に行く際の鍵の所在も伝えておきましょう。

仲介会社は、入居希望者に初期費用の見積書を渡すことがあります。この時、細かな項目や金額が不明であると、無事申し込みとなった場合でもトラブルに発展してしまう可能性があるため、しっかり確認しておきましょう。

また、仲介会社に広告掲載してもらう場合には、外観・内観写真などのデータを提供すると早く掲載してもらえる確率が高まります。少しでも魅力的に作成してもらえるよう、見映えのよい写真を撮影しましょう。

賃貸経営を行う大家さんにとって、空室は大敵です。とくに自主管理をしている場合は大家さん自身が行動しなければならないため、客付けに苦労している方も多いかもしれません。

自主管理で客付けを行うためには、入居希望者に所有物件の魅力をアピールする必要があります。ぜひ所有物件の魅力を高め、物件のよさをしっかりと宣伝してもらえる仲介会社を選び、空室対策に臨みましょう。